Proč na zákazníky nesypu parametry a co dělá makléři tu nejlepší reklamu

‚‚Ostré lokty a tlak na výsledek. Takhle se pozná makléř!‘‘

Nikomu tenhle pohled neberu, zcela jistě takoví prodejci nemovitostí jsou. Ale osobně si myslím, že to jde i bez toho. Mám ráda lidi a lidským způsobem se snažím i prodávat. V odvětví, kde létají milionové cifry, by to možná kdekdo považoval za slabinu.
Proto se ode mě na prohlídce zájemce o nemovitost nedočká toho, že bych do něj horem spodem začala hustit, co všechno tenhle byt/dům/pozemek má nebo nemá.

Ne. Datum poslední rekonstrukce, materiály podlah i energetický štítek, to všechno se dá poslat třeba mailem. Já osobně nejraději využívám odkaz na úložiště, kde je všechno přehledně seřazené a kdykoliv dostupné. Často i před samotnou prohlídkou. Zájemce o nemovitost si to pak může přečíst v klidu doma.

Mnohem raději se bavím o tom, co zajímá ‚‚normálního‘‘ člověka. Rozumějte laika, který právě nevylezl ze stavárny.

Co si představuje?
Co od svého bydlení očekává?
Z čeho má obavy?
Co by si přál a co naopak vůbec nechce?
Jaké má finanční možnosti?
Kdo má poslední slovo?
Kolik nemovitostí už při hledání oběhl?

Myslím, že tohle k práci dobrého makléře patří daleko víc. Empatie, psychologie, typologie klienta a hlavně informace. Ty jsou pro obchod podle mého to nejcennější a můj úkol je jich citlivě získat co nejvíc.

Toho, kdo má diametrálně jiné představy, nemovitost stejně koupit ‚‚nedonutíte‘‘. Ale někoho, kdo váhá, bojí se rozhodnout, nemá jasno, hledá naprosto dokonalost (všichni víme, že neexistuje), toho už můžu motivovat nebo mu vnuknout tu správnou myšlenku. Takže se nakonec ke koupi přece jen rozhodne. A když všechno udělám správně, nebude litovat.

Nevnucovat, popostrčit.

Mojí výhodou je, že jsem nemovitostí podrobně viděla už mraky. Před rekonstrukcí i po rekonstrukci, méně i více zdařilých novostaveb… K tomu neuplyne den, abych si nerozklikla alespoň jeden článek z nějakého webu o architektuře nebo interiérovém designu. Ruku v ruce s tím, že jsem sama už pár domů a bytů kompletně zrekonstruovala, si umím rychle představit a domyslet, co by se s kterou nemovitostí dalo nebo nedalo dělat.

Takže zatímco zájemce rozhazuje rukama a neví si rady, co dělat s tou neprakticky řešenou chodbou, nebo jak například využít zdánlivě neuchopitelný úložný prostor, můžu mu hned na místě navrhnout možnosti.

Nejednou se mi stalo, že se zájemci, do té doby na vážkách a nerozhodnému, zajiskřilo v očích a řekl: ‚‚No, jasně! Tím by se to vyřešilo!‘‘ Asi nemusím nikomu vysvětlovat, proč se s člověkem, který vidí řešení místo problémů, snáze domlouvá.

Někdo přichází na prohlídku s jasnou představou a předem rozhodnutý, co chce a nechce. Ale někdo ví jen to, že by chtěl bydlet. Kdybych prohlídku pojala tak, že se postavím se složkou v podpaží a zahájím palbu kulometem stavařské terminologie, nedozvím se o člověku vůbec nic. Zato mu v hlavě udělám guláš.

Ale o to tady přece nejde.

Proto jsem si zvykla – a je to skutečně moje nejoblíbenější část prodeje jakékoliv nemovitosti – ptát se a poslouchat. Když mám pocit, že si zájemce udělal dostatečný obrázek, beru zpátečku a vyklízím pole. Nechávám ho, ať si v prostoru pobude sám, nasává atmosféru, přemýšlí. Jak dlouho si jen bude přát, zvlášť pokud jde o budoucí domov. To se nedá uspěchat.

Dělají to tak ostatní makléři? Možná. Občas se dostanu na prohlídku s konkurencí a způsob vedení prohlídek je dost odlišný. Často se mi stává, že je to spíše pasivní prezentace a o mně se nedozví vůbec nic. Jednoduše se nezeptají, nebo jedou svou ohranou písničku zajetých argumentů. Samozřejmě mám za sebou už také několik prohlídek, které za mě vedl makléř moc hezky a vnuknul mi třeba nějaký nový směr. Ale o tom někdy jindy.

Moje cesta

Prodají víc nemovitostí ti, kteří se takovým zahřívacím kolečkem nezdržují? Nemám tušení.

Za sebe vím, že se mi tahle praktika osvědčila a že se v k ní budu opakovaně vracet. A i když se stane, že zájemce po dlouhém zvažování nemovitost nekoupí, nebude to ztracený čas. Vrátí se mi to odjinud. Jako třeba nedávno. To se na mě obrátil majitel nemovitosti s tím, že chce prodávat a že na mě dostal tip od kamaráda (někdejšího zájemce, který nakonec nekoupil). ‚‚On má vysoké nároky, nesmíří se s kde čím, ale vás mi doporučil všemi deseti.‘‘

Stále převládá v povědomí klientů to, že jsou makléři zloději a vyděrači a svou provizi si nezaslouží. Provize je jako v každém obchodě dána % z ceny, stejně jako v bazaru s autem, v komisi se sportovním vybavením a tak dále. A aby se zhmotnila, musí se obchodník sakra snažit, když už se nějaký zájemce objeví. Otevřít dveře a odvykládat fakta, co si každý může sám nastudovat, je za mne pasivní přístup a často nevede nikam. Aktivní znamená ptát se, zkoumat, ověřovat, srovnávat s konkurencí, měnit fotky, hledat zpětnou vazbu, zatraktivnit, vzbudit zájem… Prostě z nemovitosti udělat prodejní trhák. A nakonec vyzdvihnout, jak dobrý obchod to byl. Stará známá praktika win-win.
Ale o tom někdy jindy.