Některým profesím je zkrátka souzeno potýkat se s předsudky. Realitní makléř je jedna z nich. Představa osoby, která obchází byty a domy se složkou v podpaží a vyhrožuje nerozhodným zájemcům dlouhou frontou dalších čekatelů, často zapustila kořeny řádně hluboko. Lidé nevidí v profesi realitního makléře přidanou hodnotu a provize se jim zdají přehnané. K tomu se možná ještě někdy rozepíšu. Ale až později. A jako základ svých úvah použiji právě tento článek.
Makléřina před léty a dnes
Prodejem nemovitostí se zabývám skoro od počátků toho, co u nás profese realitního makléře existuje. Sedmnáct let je dost dlouhá doba na pokrok a vývoj i v méně dynamických oborech. V makléřině ale za ten čas došlo doslova k obratu o 180°. Pamatuju si roky, kdy i velmi pěkné nemovitosti za hodně dobrou cenu visely na vývěskách v obchodech a v inzertních novinách několik měsíců bez zájmu. Když se konečně někdo ozval s tím, že by měl o nemovitost zájem, byl makléř štěstím bez sebe a kvůli prohlídce si klidně přehodil i dovolenou.
Moje vlastní úsměvná zkušenost se týká rodinného domu v Bystrci. Koupila jsem tehdy ze svého nějaké závěsy a pár pokojových rostlin za cenu, za kterou bych si v té době sama pro sebe doplňky do domu nepořídila. Trpělivě jsem vyčkala na slunečný den a správné světlo, nafotila jsem interiér z nejlepších úhlů, dala si práci s doprovodným textem, aby bylo jasné, že dům opravdu stojí za zvážení…
A nedělo se nic.
Čas od času někdo zavolal, že by chtěl na prohlídku, ale všichni do jednoho ji odvolali dřív, než k ní vůbec došlo. Nad prokletím domu jsem si nějakou dobu lámala hlavu. Pak jednou, jako podle šablony, zavolala další dřívější zájemkyně s tím, že schůzku ruší. “Ale můžete mi říct, co vás k tomu vede? Ten dům je ve velmi dobrém stavu, za dobrou cenu, na dobrém místě…” začala jsem s výčtem výhod. “No jo, jenže je na ulici U Dálnice a my chceme s manželem hlavně klid.” Pro lepší pochopení bych tu nejspíš měla uvést, že v té době se k inzerovaných nemovitostem nepsala přesná adresa, sdělovala se na vyžádání.
Mohlo mě trknout dřív, že kámen úrazu leží na ulici U Dálnice? Těžko říct. Dotyčnou dámu se mi nakonec přece podařilo přesvědčit, aby na prohlídku s manželem dorazili. A ještě ten den jsme si potřásli rukama. Ulice totiž navzdory názvu byla velmi klidným, hezkým místem k žití. Jen ten název dokázal všechny předčasně odradit.
Kdybych stejný dům v Bystrci prodávala dnes, mohl by klidně vyžadovat kompletní rekonstrukci a dálnice by mohla vést přímo pod oknem. Do tří čtyř dnů, nejpozději do týdne bych nejspíš měla podepsanou smlouvu. Tak moc se situace na realitním trhu změnila. Dřív prodejce potřeboval makléře, aby mu našel zájemce.
Dnes si prodejce makléře najímá proto, aby ho před zájemci “chránil”.
Nemovitosti nejsou jednorázovka
Z hledání vlastního bydlení je dnes hledání v pravém smyslu slova. Na prohlídkách občas potkávám lidi, kteří vytrvale hledají i několik let. A nejsou to lidé s přehnanými nároky. Často jsou z nich naopak velmi ochotní slevit. Jenže tam, kde poptávka násobně převyšuje nabídku, prostě často někdo odchází s prázdnou. I několikrát po sobě.
Makléř je dnes v roli jakéhosi poloboha, který má významný podíl na rozhodnutí, kterému sympatickému páru zrovna tohle 2+1 nebo 3+kk připadne. Ve výsledku nejsou lidé otrávení jenom z nedostatku nemovitostí a z jejich cen, ale navrch ještě z makléřů.
Jako člověka, co má lidi rád a o lidi se zajímá, mě tohle samozřejmě netěší. Proto včas všem zájemcům říkám, na čem jsou. Mým cílem není ztratit klienta z jedné ani z druhé strany, protože makléřina zkrátka není o jednorázovém obchodu. Mohla by být. Nepochybuji o tom, že jsou makléři, který ji tak dělají. Jenže rychloobrátkovým prodejem nemovitostí člověk většinou o všechny přijde a neustále začíná odznova. Ke mně se lidé vracejí opakovaně. A chci, aby to tak bylo i nadále.
Proto vždycky usiluji o to, aby byly spokojené všechny strany. Když je kupující bezmezně nadšený a ignoruje více či méně očividné vady, upozorním ho na ně. Je mi jasné, že euforie z toho, že “konečně vlastní něco k bydlení” časem ochabne, ale nemovitost mu už zůstane. Když mi intuice říká, že prodávající ve skutečnosti prodat nechce, dávám mu ještě čas na rozmyšlenou a trpělivě s ním probírám důvody a možnosti.
Výjimečně se také stane, že majitelé chtějí zamlčet některé dost klíčové skutečnosti – jako třeba problematický technický stav. Pokud vnímám, že by prodej z jakéhokoliv důvodu nemohl být fér, dávám od něj ruce pryč. V takových případech stejně nedopadne dobře a nejvíc bitý je kupující, který za nic nemůže. A za to mi zkrátka ani sebevyšší provize nestojí.
Svěřte mi svoji nemovitost.